Module 5: Draag jouw marktwaarde uit

Naast het vergroten van jouw eigenwaarde is het van belang om jouw marktwaarde te weten en te vergroten om meer klanten en omzet aan te trekken. En het vergroten van jouw marktwaarde gaat gepaard met aantal stappen. 

1. Weet glashelder wat jouw ‘markt’ is en wie jouw ideale klant in deze markt is. 
Je kan je marktwaarde niet vergroten als je niet weet wie je aanspreekt. Ik zie veel ondernemers die ‘iedereen’ als klant hebben, omdat ze denken dat daarmee de kansen worden vergroot dat ze meer klanten aantrekken dan dat ze voor een niche kiezen. Door het overvloed aan aanbod is het tegendeel echter waar. Het koopproces van jouw klant is voor 95% een emotioneel en psychologisch proces, waar we het in module 2 ook al over hadden. Denk er maar eens aan terug wat jouw eigen koopproces is geweest om deze Training te kopen. Hoe ging dat je af? Waar heb je aan gedacht en eventueel over getwijfeld? Hoe helderder jij voor ogen hebt wie jouw ideale klant is, weet wat hem of haar bezig houdt, wat hij of zij doet op een dag en waar hij of zij ‘s nachts van wakker ligt, hoe meer jij hem of haar in het hart kan raken. 

Je weet dan niet alleen je ideale klant in het hart te raken, maar ook vast te houden. Tijd is namelijk tegenwoordig nog kostbaarder dan geld is. Dat iemand je volgt is één deel van het koopproces, het andere deel van het koopproces is dat diegene ook nog bereid is om geld aan jou te betalen. Tegenwoordig moeten we tussen de 7 en 100 touchpoints (contactmomenten of aantal keren dat de potentiële klant jou voorbij ziet komen) hebben gehad voordat we tot verkoop over gaan. Mensen dienen namelijk het vertrouwen in je te hebben om geld aan je uit te geven. 

2. Wees bewust wat jouw ideale klant op DIT moment mentaal aan kan om klant bij je te worden
Zoals je begrijpt dien je jouw markt mee te nemen in jouw aanbod dat mentaal behapbaar is. Jij kan jezelf namelijk heel veel waard vinden, maar als je in het begin nog aan het bouwen bent aan je bedrijf en jouw naamsbekendheid kost het meer moeite om klanten aan te trekken die jouw meest waardevolle product kopen. Daarnaast is het van belang om je bewust te worden wat jouw ideale klant aan kan. Welk probleem los je voor ze op?

Een voorbeeld van hoe belangrijk het is om de aansluiting te vinden tussen jouw eigenwaarde en marktwaarde is n.a.v. mijn eigen money mindset challenge money mindset challenge. Dit was de start van mijn positionering als money mindset expert waarbij ik aan het bouwen was aan mijn naam. De challenge was onwijs waardevol. Van de 200 mensen die deelnamen, was er echter slechts een handjevol mensen die actief meedeed. 

Aan het einde van deze challenge heb ik een aanbod gedaan naar een drie maanden programma t.w.v. 2.500 euro waarbij ik het idee had (vanuit mijn ego weliswaar) om 10 ondernemers in te laten stappen. De eerste deelnemer stapte direct in tijdens de afsluitende masterclass, wat voor mij bevestigde dat ik de prijs kon ‘dragen’. Daarna bleef het angstvallig stil.

Waar ik namelijk in mindere mate bij stil stond op dat moment, is dat mijn markt – die het verdomd moeilijk vindt om geld uit te geven en zich in mindere mate bewust is dat je money mindset cruciaal is in het effectief uitvoeren van jouw sales en marketing – de stap NOG niet kon zetten op dat moment. Mijn marktwaarde moest nog groeien en ik moest het productaanbod aanpassen / verkleinen om op een toegankelijkere manier ondernemers kennis met me te laten maken.

Aan de andere kant kan je als strategisch business coach juist wel makkelijker klanten naar je toetrekken die in een programma stappen, omdat het bewustzijn bij de doelgroep er is dat een business coach verstandig is. Het is dus van belang dat je weet in welke markt je zit, wie jouw ideale klant is en waar hij of zij op dit moment kan ‘dragen’. 

Wees je dus bewust wat jouw marktwaarde op DIT moment is en wat jouw ideale klant op DIT moment aan zou kunnen om jou te betalen. En ik zeg dit moment, want iedere keer dat jij klanten helpt, vergroot je jouw marktwaarde. Wat me op de volgende stap brengt. 

3. Verzamel social proof om je marktwaarde te vergroten
Zoals al eerder gedeeld; wij mensen zijn kuddedieren. Als we een koopbesluit maken dienen we wel het gevoel te hebben dat we de juiste beslissing maken. Denk er maar aan terug wat jouw eigen koopproces is geweest om deel te nemen aan deze Money Mindset Training. Óf je volgt me al een tijdje, hebt een keer een gratis groeisessie met me gehad, óf wist dat iemand anders die jij kende deze training heeft gevolgd / zou gaan volgen. Slechts 1% tot 2% van de bezoekers die jou voor het eerst voorbij zien komen besluiten direct iets van je te kopen. 

Om mensen bij je te laten kopen, is het dus ten zeerste aan te raden om reviews te verzamelen. Klanten die over jou zeggen dat jij onwijs goed bent in wat je doet. Je kan het zelf namelijk wel zeggen (Guilty as charged hiero! 🙂 ), maar het oordeel van anderen werkt altijd beter. Mensen moeten weten wie je bent, wat je doet, welk probleem jij voor hen oplost en wat anderen daarvan vinden. Wat me op het volgende punt brengt.

4. Wees consistent zichtbaar en communiceer zo scherp dat het zowel mensen afstoot als aantrekt
Veel ondernemers ‘hopen’ een mooi bedrijf met een leuke omzet te genereren zonder daarvoor zichtbaar te hoeven zijn. Of ze zijn wel zichtbaar, maar verschuilen zich achter een product. Het zichtbaar zijn an sich levert namelijk al gedachtes en blokkades op als ‘wie zit er op mij te wachten’, ‘wat nu als het niet perfect genoeg is’, ‘wat nu als ik een negatieve reactie krijg’, met als gevolg dat ze helemaal niet zichtbaar zijn en hiermee klanten – en dus geld – laten liggen.

Als ondernemers dan besluiten zichtbaar te zijn, zijn ze geneigd om te ‘zacht’ te communiceren, vanuit de angst om iemand voor het hoofd te stoten. Hierdoor communiceer je vanuit een grijs gebied. Vanilla ice. Iedereen vindt het wel prima. Alleen in het ‘prima’ gedeelte, wordt niemand klant van je.

Gezien het koopproces een psychologisch proces is, er een overvloed aan aanbod is en jouw aanbod hoogst waarschijnlijk ‘nice to have’ i.p.v. ‘need to have’ is (met andere woorden: Jouw klant overleeft het ook wel zonder de aankoop van jouw product), zal je dus die vanilla ice mogen verruilen voor de Bounty smaak. You gotta hate it or love it. 

Hoe scherper jij communiceert en hoe duidelijker jij staat voor jouw visie, hoe meer mensen je afstoot en hoe meer mensen je aantrekt. Een duidelijk voorbeeld hier is Donald Trump. Deze man is zó ‘hard’ in zijn communicatie dat hij enerzijds enorm veel kritiek krijgt en anderzijds mensen idolaat van hem zijn. 

Jouw communicatie is de brug tussen jezelf en de ideale klant. Hoe beter jij in staat bent het hart te veroveren van jouw ideale klant, hoe eerder zij geneigd zijn iets bij je af te nemen. 

Wat me op een gevoelig onderdeel brengt binnen het ondernemerschap en waardoor jouw stem waarschijnlijk bibbert. Jouw prijs. 

Het bepalen van een goede prijs is iets waar veel ondernemers ook tegenaan lopen. We hebben veelal de overtuiging dat de prijs bepalend is om mensen een aankoop te laten doen. Hierdoor gaan ondernemers met kortingen strooien en blijft hun uurtarief jarenlang hetzelfde in de angst om klanten kwijt te raken wanneer zij hun prijzen verhogen.

Één van mijn eerste klanten, Aurélie Veltema, had naast mij ook contact gehad met een andere coach om meer rust in haar hoofd te krijgen. Ondanks dat het aanbod van deze andere coach 300 euro voordeliger was in prijs, koos ze ervoor om bij mij een traject te volgen. 

De prijs die jij vraagt voor jouw aanbod is niets meer dan energie en die energie moet kloppen bij de volgende 4 elementen: 

1. Jouw productwaarde
Sta stil bij wat jouw productwaarde is. Wat levert de jouw product aan waarde op voor jouw klant? En hier mag je afstappen van het uurtje factuurtje model. Jouw uren staan namelijk niet per definitie gelijk aan de waarde die jij levert. 

Mijn waarde van mijn programma’s is bijvoorbeeld niet alleen meer klanten en een hogere omzet, maar ook rust in je hoofd en lijf. Vrijwel tot geen stress. Een betere gezinssituatie. Je valt af in gewicht. Voelt je zelfverzekerder. Hebt minder fysieke klachten en daardoor een rustiger en relaxter leven. De impact van zulke programma’s zou je bijna life-changing kunnen noemen en heb je niet alleen gedurende het programma profijt van, maar ook daarna. Timo Peters appte me bijvoorbeeld 4 maanden nadat een programma was afgerond dat hij zonder angst en onzekerheden onderneemt. Door bewust te worden wat de werkelijke waarde is voor jouw klanten, kan je de prijs van het product in perspectief stellen. 

Mensen betalen je namelijk niet voor het aantal uren dat jij ergens in steekt. Mensen betalen je voor het resultaat en de oplossing die jij levert. Vraag je dus af welke waarde jouw product of dienst heeft op de ander. 

2. Jouw marktwaarde
Jouw prijs wordt ook bepaald door jouw marktwaarde, waar we het al eerder over hadden in deze module. Hoeveel social proof heb je? Wat kan jouw markt ‘dragen’ van jou? Wat is je track record? Welke resultaten heb je behaald bij klanten?  

3. Jouw eigenwaarde
Jouw eigenwaarde is ook een belangrijk onderdeel in het bepalen van jouw prijs. Dit onderwerp hebben we natuurlijk behandeld in Module 4, waar ik hier nog wil toevoegen dat het enorm belangrijk is dat jij jouw prijs kan ‘dragen’. 

Stel dat je een dienst waarbij je 3 maanden aan de slag gaat met jouw klant. De productwaarde is 2.000 euro. Voor het gemak gaan we ervan uit dat jouw markt deze waarde ook kan dragen. Maar vervolgens krijg jij die 2.000 euro je keel niet uit en krijg je al een verhoogde hartslag, een droge keel en krijg je klamme handen bij het idee dat je die prijs moet benoemen, dan kan je die prijs niet ‘dragen.’ Dan adviseer ik je om je prijs te laten zakken. 

Andersom kan het ook zo zijn dat een prijs te laag voelt voor je. Dat jij jouw prijs wel kan dragen, alleen bijvoorbeeld je markt nog niet. Wat je dan kan doen is het productaanbod verkleinen, en dus ook het aantal uren dat je in de dienst stopt. 

4. Jouw money mindset
Hoeveel geld waard is en de manier waarop mensen naar geld kijken, is voor iedereen anders. 

Ik weet nog dat ik de eerste keer samen met mijn vriend Jos ging shoppen toen we net één maand samen waren. We gingen naar ‘s-Hertogenbosch, een stad met geld. Hij werkte al een aantal jaren fulltime met een lekker salaris, woonde nog thuis bij zijn ouders en zijn enige kostenpost was een Volkswagen Golf 4 GTI limited edition. Mijn situatie daarentegen was compleet tegenovergesteld. Ik woonde op kamers in Nijmegen, zat in het derde jaar van mijn studie en teerde vooral op mijn grote vriend DUO, omdat ik in die periode geen bijbaan had door de vermoeidheid van het verwerken van het overlijden van mijn vader. 

We gingen dus samen winkelen waarbij ons uitgavenpatroon en perceptie van de waarde van geld compleet tegenovergesteld was. Hij gaf met gemak 175 euro uit aan een spijkerbroek en ik gaf met veel pijn en moeite 70 euro uit aan een binnenjasje / jacket. Hij shopte merken als Drykorn, Goosecraft en Diesel, ik shopte H&M, Only & Vera Moda. Compleet ander segment. 

Met dit voorbeeld wil ik je duidelijk maken dat de waarde van geld voor iedereen anders is. Wat vind jij veel geld? 50 euro, 100 euro, 1.000 euro, 10.000 euro? Afhankelijk van de waarde die jij aan geld hangt, is het voor jou moeilijker of makkelijker om jouw prijs te verhogen of te verlagen. 

Bovenstaande informatie heb ik voor je opgenomen in onderstaande video’s, mocht je het fijner vinden om te kijken dan te lezen.