fbpx

Module 6: Verkoop met plezier

Welkom bij Module 6

In de vorige module hebben we het gehad over hoe belangrijk het is dat jouw eigenwaarde en marktwaarde op elkaar aansluiten om meer klanten en omzet te kunnen aantrekken. We hebben het ook gehad over hoe jouw prijs tot stand komt en hoe belangrijk het is dat jij jouw prijs ‘voelt’ om jouw klanten dit daadwerkelijk met liefde te kunnen laten betalen. 

Vandaag hebben we het over sales. Hoe breng je alle kennis waar we het in de afgelopen modules over hebben gehad in de praktijk. Hoe je het wendt of keert, je hebt als ondernemer altijd te maken met sales. 

Daarom beantwoord ik in deze module de vragen:

Hoe kijk je op een andere manier tegen sales aan zonder het idee te hebben dat je iemand iets aansmeert?

Waarom het egoïstisch is als je geen aanbod doet?

Waar dien je rekening mee te houden in het voeren van een verkoopgesprek om met plezier te verkopen?

Hoe bepaal je omzetdoelen die niet alleen haalbaar zijn, maar ook nog goed voelen?

Sales is een manier om jouw klanten te helpen de juiste keuze te maken

We verkopen en kopen allemaal een gevoel.

De oplettende ondernemer heeft tijdens deze Money Mindset Training gemerkt dat we het voor zeker 95% over emoties en gevoelens hebben gehad. Jouw emoties en gevoelens. We zijn als mens emotionele wezens en jouw klanten zijn dat ook. Mensen kopen namelijk niet het product zelf, maar het gevoel dat het ze geeft. Het resultaat en de oplossing die je ze aanreikt. En dit gaat vrijwel nooit over de feitelijke en rationele oplossing zoals dat er meer geld op je rekening staat op het moment dat je met een business coach aan de slag gaat, maar het gevoel van rust en zekerheid dat het geld je geeft. 

Zelfs als je een auto koopt, koop je het gevoel van vrijheid, comfort, adrenaline, gemak. We streven allemaal naar een bepaald gevoel dat ten grondslag ligt aan datgene wat we kopen. Vanuit deze kennis is het dus van belang dat je de oplossing verkoopt, en niet het product

Ik zie namelijk nog veel ondernemers die dus wel het product verkopen en zich afvragen waarom hun onderneming niet stroomt. Een coach bijvoorbeeld die een 2 maanden programma verkoopt met 6 coaching gesprekken, zonder te vermelden wat het resultaat is. Of een tekstschrijver die teksten verkoopt, maar niet vertelt welk probleem deze teksten oplossen voor de klant. 

Hoe beter jij weet wat de pijn en verlangen is van jouw ideale klant, hoe makkelijker het voor je wordt om jouw diensten te verkopen. 

Met jouw aanbod help je de wond van jouw ideale klant te helen

Jouw ideale klant heeft een wond en jij helpt die wond helen met jouw dienst.

Op het moment dat een potentiële klant je volgt op social media, een gratis e-book van je download, een webinar volgt, een gratis consult aanvraagt, of welk andere vorm waarop iemand in contact met je komt, heeft diegene een wond. Een bepaalde pijn waar hij of zij vanaf wil.

Met jouw gratis producten laat jij de potentiële klant kennismaken met jou en jouw manier van werken. Echter, jij weet – net als ik – dat het probleem en de pijn van jouw ideale klant niet wordt opgelost met een gratis e-book.

Er is bijvoorbeeld bij mij ook nog niemand geweest die heeft gemaild met: ”Goh, Renee, zo fijn jouw e-book, ik heb een ijzersterke money mindset en ik hou nu 10.000 euro per maand over.” 

Met jouw gratis producten help je jouw ideale klant bewust te maken van de noodzaak van jouw diensten. Je helpt diegene de wond te openen, om het zo maar even te noemen. Maar als jij vervolgens geen aanbod doet, zeg je in feite: ”Nou, ik heb de wond voor je geopend, alsjeblieft. Je komt er zelf wel uit!”

Jouw betaalde diensten zorgen ervoor dat je die wond verder heelt. Je helpt dus in feite iemand verder wanneer je een aanbod doet en wanneer je geen aanbod doet, laat je ze aan hun lot over. Dat klinkt wellicht heel hard, maar wij mensen durven vaak niet eens zelf de stap te zetten om om hulp te vragen.

Zo wilde ik ook zelf dat mijn eigen coach mij een aanbod deed voor een vervolgprogramma, omdat ik ergens zelf de drempel ervoer om het zelf te vragen. En dat terwijl ik al klant bij haar was. Het aanbod is dus nodig om iemand ‘ja’ of ‘nee’ te kunnen laten zeggen op het aanbod. Als niemand weet wat jij te bieden hebt, kan ook niemand ‘ja’ zeggen om klant bij je te worden.

Waar ondernemers echter bang voor zijn wanneer ze een aanbod doen aan een potentiële klant, is of hij/zij het bedrag wel wil en kan betalen, of ze iemand niet iets aansmeren en of ze het wel waard zijn om het bedrag te ontvangen. Over deze overtuigingen hebben we het uitgebreid gehad in deze training. Dus ik help je nu met facetten waar je in een verkoopgesprek rekening mee dient te houden, zodat jouw potentiële klant ‘ja’ tegen je zegt.  

Hoe je met plezier verkoopt.

Voor iedereen heeft het verkopen met plezier een andere betekenis. Ik ga je dus geen script geven over hoe je een verkoopgesprek voert. Ik reik je een aantal belangrijke facetten toe waar je zeker rekening mee dient te houden in je verkoopgesprekken. 

Zie het verkoopgesprek niet als een verkoopgesprek, maar als een matchgesprek. Ik verkoop met meer plezier wanneer mijn intentie is om iemand verder te helpen dan dat mijn intentie is om iemand iets te verkopen. Tijdens het matchgesprek maak je kennis met elkaar en stemmen jullie beiden af of er een klik is. Zo kan je direct aftasten of jouw potentiële klant ook jouw ideale klant is.

Pak de regie tijdens het verkoopgesprek. Jij bent de expert op het gebied waar jouw potentiële klant hulp bij nodig heeft. We willen als potentiële klant bij de hand genomen worden en het gevoel krijgen dat we de goede koopbeslissing maken. Geef jouw potentiële klant tijdens het gesprek het gevoel dat hij of zij in goede handen is door de regie te pakken. Geef aan hoeveel tijd je ingepland hebt voor het gesprek, wat de opbouw van het gesprek is (bijvoorbeeld: Voorstellen, jouw verhaal, het verhaal van jouw potentiële klant, de oplossing die jij adviseert, bezwaren wegnemen, koopvraag stellen, afsluiten).

Luister, luister, luister! Verkopen gaat meer over luisteren dan over zenden en overtuigen. Veel ondernemers trappen echter in de valkuil van zoveel mogelijk willen zenden, om de potentiële klant te 'bewijzen' dat ze veel kennis hebben. Daarmee overspoel je jouw potentiële klant met informatie, waardoor de kans groot is dat hij zegt: ''Ik denk er nog even over na.'' Om vervolgens niet op jouw aanbod in te gaan. Hoe beter jij luistert naar jouw potentiële klant, doorvraagt op datgene wat hij zegt, de woorden gebruikt die hij gebruikt, hoe meer hij zich gehoord voelt en 'ja' zal zeggen op jouw aanbod. Wat me op het volgende punt brengt.

Maak de keuze vóór jouw potentiële klant. Net zoals dat veel ondernemers in de valkuil trappen om veel te praten tijdens zo'n gesprek, trappen zij ook veelal in de valkuil om het complete arsenaal aan aanbod aan te bieden tijdens het gesprek. ''Dit programma kan je doen, maar ook dit product, of je kan voor een losse sessie gaan, wat jij wil.'' Hierdoor heb je weer de kans dat jouw potentiële klant zegt: ''Ik denk er nog even over na.'' Hoe meer keuze jij jouw potentiële klant geeft, hoe moeilijker de keuze is. Als je goed geluisterd hebt tijdens het gesprek, dan weet je welk aanbod het best bij jouw potentiële klant aansluit en waar hij of zij op dit moment mentaal klaar voor is.

Heb zelf plezier en ben zelf als eerste enthousiast over jouw werk! We kopiëren het gedrag van degene die tegenover ons is. Als jij dus al enthousiast bent over wat je doet, heb je al voor de helft jouw potentiële klant enthousiast gemaakt. Maak dus een grapje, wees jezelf!

Vlecht referenties door het verkoopgesprek heen. We kunnen onszelf wel heel erg goed vinden, alleen wij mensen zijn gevoeliger voor social proof als het aankomt op een koopbesluit maken. Naarmate je meer klanten hebt wordt het makkelijker om jouw referenties door je gesprek heen te vlechten.

Doe ALTIJD een aanbod. Ook als jij voelt dat jij niet de aangewezen persoon bent om jouw potentiële klant verder te helpen. De potentiële klant heeft namelijk contact met jou omdat hij of zij een oplossing wil voor een bepaald probleem. Soms kom je wel eens tot de conclusie dat jij zelf niet de persoon bent om diegene verder te helpen. Verwijs jouw potentiële klant dan door naar de persoon waarvan jij wél het idee hebt dat diegene het probleem kan oplossen. Op die manier laat je ook aan jouw potentiële klanten zien dat jouw intentie zuiver is, waardoor hij of zij wel iemand naar jou kan doorverwijzen.

Stel de koopvraag! Jouw potentiële klant wil bij de hand genomen. Als je de koopvraag niet stelt, geef je de ander de ruimte om ''er nog even over na te denken.'' Jouw potentiële klant wil op die manier ook bevestigd worden dat de koopbeslissing een goede keuze is. De koopvraag kan je op meerdere manieren stellen: ''Zullen we het dan maar doen dan?'' ''Wanneer wil je starten?'' ''Zullen we onze agenda's erbij pakken?'' ''In hoeveel termijnen wil je betalen?'' ''Waar zullen we onze eerste sessie laten plaatsvinden?''

Durf de confrontatie aan te gaan en bezwaren weg te nemen. Op het moment dat je merkt dat jouw potentiële klant vastloopt of twijfelt, vraag dan wat hem of haar nog tegenhoudt om aan de slag te gaan en speel daar vervolgens op in.

Maak concrete afspraken aan het einde van het gesprek. Wanneer jouw potentiële klant er écht nog even over na moet denken, stem dan samen af wanneer jullie weer contact hebben. Laat daar echter ook geen drie weken overheen gaan. Hoe meer je iemand de ruimte geeft om lang na te denken, hoe meer diegene vanuit angst en onzekerheid een besluit maakt. Vaak heeft jouw potentiële klant namelijk al wel een gevoel bij je. Ik houd meestal 48 uur aan.

Een omzet overkomt je niet, die plan je.

Hoe jouw omzetdoel bepaalt.

Het bepalen van omzetdoelen is voor veel ondernemers eerdere natte vingerwerk dan een doordacht plan. Toen ik zelf startte met ondernemen had ik in eerste instantie géén omzetdoel en toen ik besloot om wel een omzetdoel te bepalen, was dat eerder een ‘dit lijkt me wel een leuk bedrag’ idee dan dat ik er een echte connectie mee voelde. 

Om daadwerkelijk de klanten en de omzet aan te trekken waar jij jouw mooiste leven mee realiseert, is het van belang dat jij je emotioneel verbonden voelt met het doel dat je opstelt. Hoe meer jij ‘suddert en marineert’ in het gevoel wat jij allemaal met het geld gaat doen, hoe meer jij je verbonden voelt met het doel en hoe meer jij bereid bent om de acties uit te voeren en het werk te verrichten wat ervoor nodig is het doel te bereiken. 

Bij het opstellen van omzetdoelen houd ik altijd het principe voor ogen: ‘Begin with the end in mind.’ 

Via onderstaande stappen neem ik je mee in hoe jij jouw omzetdoelen bepaalt die niet alleen goed voelt, maar ook nog haalbaar is. 

STAP 1:
Kijk naar jouw vaste lasten per maand en dingen die je wil kunnen doen. Bijvoorbeeld: je wil 1x per 3 maanden een verre reis kunnen maken, wil elke maand naar de sauna kunnen of een massage nemen, enz. Schrijf op wat je minimaal nodig hebt om jouw vaste lasten te betalen en wat je wil hebben om een fijn leven te leiden. Hou hierin dus ook rekening met jouw zakelijke vaste lasten.

STAP 2:
Bepaal hoeveel per maand je wil sparen voor onvoorziene uitgaven.

STAP 3: 
Van daaruit bepaal je wat je netto per maand wil overhouden. Stel dat dat bedrag uit komt op 3.000 euro per maand, houd dan rekening met circa 31% inkomstenbelasting als je nog binnen je eerste 5 jaar zit als ondernemer en circa 45% als je langer dan dat onderneemt. Stel dat we uitgaan van 31%, dit betekent dat je per maand zo’n 4.347 euro moet omzetten (dat is exclusief BTW). Dat komt neer op 52.173 euro in het hele jaar.

STAP 4: 
In het begin van het jaar ben je echter minder bekend dan aan het eind van het jaar en durf je minder dan aan het eind van het jaar. Daarom verdeel ik mijn omzet over de kwartalen. Meestal doe ik het zo: 15% in kwartaal 1, 25% in kwartaal 2, 25% in kwartaal 3 (in verband met zomervakantie waardoor ik minder werk) en 35% in kwartaal 4. En dan verdeel ik het ook per kwartaal, dus bijvoorbeeld 3% in januari, 5% in februari en 7% in maart.

Sta vervolgens stil bij het bedrag. Voelt het goed? Als ik aan mijn eigen omzetdoel denk dan loopt er wel ergens een zweetdruppel langs mijn rug, maar het voelt niet ZO groot dat ik volledig blokkeer. Ik weet NU nog niet hoe ik het moet realiseren maar dit omzetdoel nodigt me uit om de persoon te worden die WEET hoe ze dat moet realiseren.

Hieronder vind je de video's waarin ik antwoord geef op de vragen bovenaan de pagina:

Recap Module 5

Waar je in een verkoopgesprek rekening mee dient te houden om met plezier te verkopen.

Hoe je op een andere manier naar sales kijkt. 

Het belang van bloed eerlijk naar jouw financiën kijken.

Opdrachten

Bepaal waarin jij jezelf nog blokkeert als het gaat om het verkopen? Welke overtuigingen heb jij nog die jou ervan weerhouden om jouw potentiële klanten te helpen met het aanbod dat je hebt?

Denk terug aan het laatste verkoopgesprek dat je hebt gevoerd en lees de facetten terug die ik je heb gegeven over een verkoopgesprek. Welke onderdelen kwamen in het gesprek terug? Waarom werd jouw potentiële klant wel of geen klant? Wat mag je leren van het gesprek dat je voerde? Mocht je in mindere mate verkoopgesprekken voeren, bekijk dan jouw website met landingspagina's. Verkoop je de oplossing voldoende?

Word je bewust wat jouw conversieratio is. Daar bedoel ik mee: Het aantal potentiële klanten dat daadwerkelijk klant wordt van het totaal aantal gesprekken dat je hebt gevoerd. Voorbeeld: Stel dat jij 10 verkoopgesprekken voert en hiervan 4 mensen klant worden, dan is jouw conversieratio 40%. Wanneer je jouw conversieratio helder voor ogen hebt, weet je ook hoeveel mensen je dient te spreken om X aantal keer jouw dienst te verkopen.

Bepaal jouw omzetdoel voor dit jaar volgens het stappenplan dat ik heb gegeven. Verdeel de omzet over de maanden en koppel concrete acties aan jouw omzetdoelen voor deze maand. Hoeveel producten / diensten dien je te verkopen om jouw omzetdoel te behalen? Hoeveel mensen dien je daarvoor te spreken? Welke acties dien je daarvoor uit te zetten?

Concrete tips

Tot slot wil ik je graag nog 4 concrete tips meegeven die je helpen om met plezier te verkopen.

Wat mij geholpen heeft om met meer plezier te verkopen is te beseffen dat de verkoop niet om mij draait, maar om de klant. Dit klinkt heel logisch, alleen de toepassing is voor veel ondernemers dat ze het verkoopgesprek wel om zichzelf laten draaien. Hoe meer je vanuit dienstbaarheid handelt, hoe meer klanten en geld naar je toe kunnen stromen.

Schrijf de bezwaren op die je te horen krijgt. Hoe helderder jij weet waar jouw potentiële klant een drempel ervaart om klant bij je te worden, hoe makkelijker het wordt om op voorhand deze bezwaren weg te nemen. Bijvoorbeeld dat je op voorhand aangeeft dat het mogelijk is om in termijnen te betalen bij het bezwaar dat het lastig is om het bedrag te betalen.

Oefen! Oefen! Oefen! Verzamel nee's om meer ja's te krijgen. Reflecteer op alle verkoopgesprekken, zowel degene die klanten opleverden als degene die geen klanten opleverden. Hoe meer jij durft te reflecteren op hoe jouw gesprekken gingen, hoe meer je ervan leert en hoe hoger jouw conversieratio (het aantal klanten je hebt gehaald uit het totaal aantal gesprekken) kan worden.

Ik heb mijn omzetdoel ingesteld als toegangscode van mijn telefoon. Zo word ik iedere dag herinnert aan de uitnodiging die ik mezelf heb gegeven om de ondernemer te ZIJN die het omzetdoel kan HEBBEN.

Scroll naar top